精通酒店收益管理：你需要知道的一切及实用技巧

收益管理 是酒店提升收入的一种智慧方法，核心在于在合适的时间，以合适的价格，将合适的房间卖给合适的客人。

这一策略最早源自航空业，比如美国航空，用来帮助制定更合理的机票价格。如今，酒店也采用类似策略，通过根据需求调整价格来提升利润。事实上，酒店营收工具市场规模有望从 2023年的1000亿美元增长到2030年的2218亿美元.

在本指南中，你将了解什么是收益管理、为什么它如此重要，以及如何在你的酒店中运用这一策略。

让我们直接开始吧。

什么是收益管理？

酒店收益管理是一种定价策略，帮助酒店根据多种因素灵活调整价格。通过随需求和季节变化调整价格，酒店可以实现收入最大化。

把酒店客房看作“易腐产品”听起来不太寻常，但这个比喻其实非常贴切。一旦某个日期过去，房间没有卖出，那部分收入就永远流失了。从这个意义上说，酒店客房也有自己的“保质期”。

收益管理不仅仅是为了确保客房全部售出，更在于预测需求高峰并提供更具竞争力的价格。酒店可以根据以下因素调整价格来提升收入：

季节性（旺季与淡季需求差异较大）
早鸟与临期预订优惠（预订趋势）
房型
当地活动

这些调整必须实时进行，因为需求的激增往往转瞬即逝。比如某热门乐队宣布将在你所在城市开演唱会，收益经理就需要迅速做出反应。调价速度越快，在这段时期实现收益最大化的机会就越大。

收益管理与营收管理有什么区别？

收益管理是营收管理的一部分，专注于优化酒店客房这类易腐产品的定价与库存，而营收管理的视角更加全面，涵盖所有收入来源、成本控制与利润优化。

虽然二者关系密切，但仍有几点关键区别。收益管理只关注房价本身，而营收管理还会考虑其他收入来源，比如追加销售、附加服务以及渠道组合。

简单来说，收益管理是一种战术性的定价工具，而营收管理则是一套战略性的收入体系。

收益管理与动态定价

收益管理不仅仅是需求预测，它还涉及为预订设置一些限制条件。比如，你可能希望设定最短入住晚数限制，这意味着客人只能预订，例如，最少3晚或2晚。

有时候，你的预订政策可能规定不可退款，比如在跨年夜前后。这些都是收益管理的一部分。

动态定价是一种根据每日需求来制定价格的做法。理想情况下,酒店的价格应该是固定的。旺季时房价高一些,淡季时略低一些。

但这样做可能会让你损失潜在收入,因此你会需要引入动态定价策略。

主要区别:

核心机制不同 收益管理通过长期控制库存和定价来优化收入,而动态定价则根据需求和市场因素实时调整价格。
实时调整与预先规划的区别 收益管理根据预测需求使用预设的定价梯度,而动态定价则利用实时数据即时调整价格。
对技术的依赖程度 动态定价高度依赖人工智能和实时数据分析,而收益管理则可以更多地依靠历史数据进行人工判断,不过如今也越来越多地借助技术手段来增强效果。

收益管理的真实案例

最近,我们拜访了位于克罗地亚的一位客户。在沃迪采(Vodice)一家美丽的度假村里,Fabiano 的客人总是一次又一次地回头光顾。

到底是特色设施或地理位置让他的酒店客源不断,还是因为他善用合适的技术来优化定价?

Fabiano 向我们展示了一套优秀的收益管理系统对维持度假村运营有多么重要。你可以详细了解 Matilde Beach Resort 是如何实施动态定价的 ,详见我们的博客文章。

或者观看下方视频了解详情。

为什么收益管理在酒店业中如此重要?

收益管理在酒店业中至关重要,因为它能帮助企业更好地管理库存,尤其是像客房这样一旦过期就无法出售的“易逝性”资源。它能让酒店在合适的时间,以合适的价格,提供给合适的客户,从而在整个预订周期中实现供需平衡。

实施收益管理能带来诸多显著优势,例如:

提升 RevPAR(每间可售房收入),这是一项关键绩效指标。
让定价能够及时响应市场趋势
吸引不同类型的客户群体(提前预订者与临时预订者)
帮助优化人员配置、设施安排和运营规划。

高效收益管理系统的关键要素

一套高效的收益管理系统离不开数据、策略和工具的协同配合,共同实现收入的最大化。想为你的酒店选择合适的工具,不妨关注以下几个关键要素:

精准的需求预测 利用历史数据、外部因素和季节性规律来预测需求。
客户细分 根据行为、预订习惯或支付意愿对客户进行分类(例如商务旅客与休闲旅客)。
动态定价策略- 根据入住率、预订时间窗口和市场需求,制定灵活的定价规则。
库存控制- 将合适数量的客房分配给不同的价格档位或销售渠道。
实时数据与更新- 持续监控市场状况、竞争对手定价和预订节奏。
与酒店管理系统和渠道管理器集成- 优秀的系统能够与您的 物业管理系统 (酒店管理系统) 和分销渠道无缝对接。
绩效监控与报告– 跟踪RevPAR、平均房价(ADR)和入住率等关键指标,衡量策略成效。

优化酒店收益的顶级客房收益管理策略

有效的收益管理不仅仅是调整价格,更在于在正确的时间运用正确的策略,让每一间客房都物尽其用。

1. 有效细分市场

识别不同类型的客户并针对性定价(例如商务旅客与休闲旅客,提前预订者与临时预订者)。
帮助您在合适的时间,以合适的价格,针对合适的预订,精准触达合适的客群。

2. 根据需求实施动态定价

根据入住率、季节性和活动情况,实时或定期调整房价。
避免使用固定定价,以免错失收益并削弱收益管理策略的效果。

3. 实施最短/最长住宿限制

在高需求时段设置最短或最长住宿要求。
通过优化客房周转、减少旺季单晚入住,从而提升整体收益。

4. 管控预订渠道

在在线旅行社(OTA)、直接预订及其他平台之间合理分配房源。
通过为直接预订提供优惠,降低佣金成本,提升整体收益表现。

5. 善用预测工具

利用历史数据和预测分析,提前把握需求趋势。
有助于提前规划房价与房源可用性,支持以数据为驱动的收益管理策略。

6. 策略性管理超额预订

根据预期的取消或未入住情况，适度接受超额预订。
在不影响宾客体验的前提下最大化入住率，并有助于保障整体收益。

7. 监测竞争对手价格

定期跟踪竞争对手的房价，在保持竞争力的同时避免定价过低。
使用比价工具将这一流程自动化，作为灵活收益管理策略的一部分。

8. 推动追加销售与交叉销售

培训员工并设置在线预订选项，提供升级房型、延迟退房或增值服务。
提升每位宾客的平均收入，增强酒店整体的营收潜力。

💡焦点聚焦

我们将焦点放在 OTA 同步的一体化云端酒店系统。他们的收益日历无与伦比，套餐方案同样出色。

借助 PMS系统, 渠道管理器, 预订引擎以及其他所有工具都整合在同一个软件中，跨渠道调整价格从未如此简单！

收益管理常见问题解答

收益管理的定义

收益管理是一种定价策略，通过在合适的时间以合适的价格将合适的产品提供给合适的顾客，从固定且易逝的库存中获取最大收益。

什么是收益管理定价？

收益管理定价是根据需求、预订行为和时机来调整价格，在合适的时间以合适的价格将同一产品提供给合适的顾客，从而提升营收。

在哪种需求类型下，收益管理最为有效？

收益管理在需求波动或多变的情况下最为有效，此时可以通过调整定价和可用房量，将合适的产品匹配给合适的顾客，从而实现营收最大化。

收入管理的定义

收入管理是一种更为广泛的策略，运用预测、细分和动态定价，在合适的时间以合适的价格将合适的产品提供给合适的顾客，从而实现总营收的增长。

人工智能如何最大化酒店收益管理的各项要素

人工智能正在改变住宿服务提供商优化定价和房态策略的方式。

通过分析大量预订模式、宾客行为和市场趋势，人工智能能够增强收益优化的关键环节，例如需求预测、房价调整和房间分配。

这有助于实现更明智的决策、提升运营效率，并增加各部门的创收潜力。

酒店行业的人性化一面：培训员工执行战略

尽管智能系统可以处理诸如实时监测需求变化并相应调整定价等复杂任务，但仍需要人工监督。

收益管理专业人员在引导这些系统方面发挥着关键作用，他们设定价格上下限、审核自动生成的建议，并确保策略保持一致。

同样重要的是，训练有素的员工对于处理AI无法完全兼顾的各种情况至关重要，比如电话预订、临时到店客人以及本地实际情况。为团队赋能，让他们具备解读数据和执行策略的能力，才能确保技术真正发挥辅助作用，而不是取而代之。

酒店行业收益管理中的常见错误（以及如何避免）

即使是经验丰富的团队，在收益管理上也可能出现失误。一个常被忽视的错误是，过度依赖静态定价模式，而没有根据预订窗口期或提前预订时间进行调整。如果你没有关注不同类型的客人通常提前多久预订，你的定价可能定得太早，也可能定得太晚，从而错失他们的兴趣。

另一个问题是忽视细微的数据信号，比如本地预订行为的变化或活动取消。虽然AI有助于监测趋势，但捕捉算法可能遗漏的细节，仍然是收益经理的职责。例如，当附近的某场活动突然延期，却没有及时调整价格，就可能白白损失收入。

一些酒店管理团队也未能充分利用自己的直销渠道。过度依赖OTA可能会削弱对定价的掌控力，并推高成本。更明智的酒店收益管理做法，是定期审查各销售渠道的表现，并根据实际转化情况调整渠道组合。

最后，产能管理不善，比如未能保护高端房型或超卖经济型房间，也会损害长期收益。根据预测需求平衡各房型比例并设定限额，有助于避免错失商机。

为避免这些失误，收益经理应将系统洞察与实际操作决策相结合，重新审视被忽视的数据点，并定期完善策略。

结语

成功的收益管理不仅仅是调整价格，更是要善用数据、工具和团队协作来做出明智决策。即便拥有强大的AI工具，你仍然需要人来把控全局，处理科技无法应对的事情，比如电话预订或临时到店客人。

运用得当，酒店收益管理能帮助物业赚取更多收入、提升入住率，并更好地规划未来。通过避免常见错误、培训员工，你的酒店管理团队就能牢牢掌控全局，自信地实现利润增长。

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